Сколько не изучаю я учебные материалы по продажам и книги, им посвященные, столько и не вижу, чтобы там пренебрегли идеей «залезь в голову клиента».

Вы любите, когда вас держат за идиота?
Вы хотите, чтобы другие люди думали и принимали решения за вас?
Вам нравится, когда кто-то другой считает, что лучше вас знает, как вам жить [даже если это и правда так]?

Так почему вы думаете, что это нравится вашим клиентам?

А можете ли вы реально понять, что человек лучше вас разбирается в теме и обратиться к нему за помощью?
Самостоятельно оценить, нужен вам такой товар или нет?

При каких условиях вы понимаете решения так?

Точно также принимает решения и ваш клиент.

Многим нравится думать, что они умнее и способнее своей аудитории, но если посмотреть под другим углом: вам реально нравится окружать себя людьми, с которыми даже поговорить не интересно?

Лучший диагностический тест: спросите себя, вы бы стали дружить с теми людьми, образам которых в своей голове продаете?

А теперь подумайте, как вы бы продали свои товары и услуги другу, который потому и ваш друг, что очень хорошо понимает вас, а если не понимаете, то стремится понять и задает вопросы. И, самое главное, он доверяет вам, и знает, что если вы что-то делаете, то это что-то по-настоящему важное и нужное. Тем более, если вы ему это предлагаете.